五代裕作的部落格

一個空前絕後的自我行銷案例

在中國的歷史上，能把自己賣到一個空前絕後的價錢、堪稱最成功的自我行銷術，應該就是春秋戰國時代的大商人呂不韋，為淪落趙國當人質的秦國皇子子楚所訂定的行銷策略。這個策略不僅使落魄的子楚重新脫離困境，變成「奇貨可居」之外，甚至還為子楚得到秦國的皇位和一個大好江山。

如果以現代行銷學的七P理論(product、position、promotion、place、price、people、public opinion)來思考呂不韋為子楚訂的策略，我們就不難得知呂不韋自我行銷策略的精髓。

首先七P的第一項product，可以解釋成是「發現自己的賣點」。對子楚而言，他最大的賣點，就在於他擁有秦國皇室的血統，有資格繼承秦國的皇位，但是product的另一層意思，也是要人們認清自己真實的缺陷，當時秦國國王的兒子太多，子楚只是其中之一，才華又沒有特別突出，更別說期望能受到父王寵愛，因此才會被送到趙國當人質，所以才需要呂不韋為他製訂進一步的自我行銷策略。

就七P理論中的people而言，可解讀為「人脈」，更精確的說，就是可以在未來幫助你踏上成功之路的「key-man」。呂不韋判斷，子楚需要一位可以幫他脫離困境，登上成功之路的貴人，那就是他父王寵愛的妃妾「華陽夫人」，因為秦王年事已高，而華陽夫人又膝下無子，萬一哪天秦王去世，對於無法「母以子貴」的華陽夫人而言，是一個相當重大的危機，所以子楚如果成為華陽夫人的養子，對雙方都是一種雙贏的局面。

不過，子楚要想讓年紀比他小的華陽夫人收他為養子，還需要用到七P理論中的promotion，也就是適時表現自己，讓華陽夫人相信自己是個孝順與知恩圖報的人，這有賴於place、public opinion的搭配進行，所謂place通路，可以解釋為「舞台」，也就是每一個人都要有表演的舞台，就像棋子不能脫離棋盤，棋子一旦脫離棋盤就不再是棋子了，同樣的，子楚的舞台在秦國，他脫離了秦國，就失去了舞台，只是一個人質，隨時可以因為秦、趙兩國的交惡被殺掉。

子楚就在呂不韋的幫助下回到秦國，同時建立好在秦國朝野的public opinion，也就是個人的形象與口碑，多方努力下，讓華陽夫人收他為養子，同時在position個人定位上，認清楚在險惡的封建政治圈中，只有不斷往權力之路邁進，勇敢卡位，才是保全自己最好的方法。最後終於成功的被封為秦國太子，不久繼任秦王。子楚總算藉由呂不韋的自我行銷策略，為自己賣到一個空前絕後的價錢。

運用七P理論自我行銷

再以現代人的職場規畫來看如何把自己賣個好價錢，其實也可以運用到行銷的七P理論。

曾經是廣東一家台灣電子上市公司高級幹部的老張，是廣東暨南大學的國際貿易碩士台籍畢業高材生，一九九三年畢業很順利的成為一家台資電子公司的高級經理，享受配車、住房、管家的福利待遇。但好景不常，在二○○一年年初，在公司緊縮的人事政策中，他被裁員了，取代他職位的人，是一位剛從上海復旦大學畢業不久，通曉英、日文，但薪水卻只有他一半的年輕菁英。已經將近四十歲的他，在面臨中年失業的難堪，又不想再增添家人的煩惱下，在去除所有的情緒性思考，並且以理性的行銷七P理論來客觀分析面臨的困境，老張的未來，竟然浮現出一個光明又清楚的輪廓！

首先，就product層面來看，老張最大的賣點有兩個，一為他是台灣人，卻在大陸讀碩士，對於大陸社會生活已經有充分的了解，其次，就是他擁有多年處理海關與國際貿易的經驗。

不過，綜合目前中國經濟情勢的發展，老張product「賣點」的吸引力，可能已經大不如前。因為在大陸改革開放初期，台、外商尚不熟悉大陸社會市場，有老張這樣既熟悉台灣與國際社會接軌的狀況、又了解大陸背景的人，當然是「奇貨可居」，但隨著時事演變，台、外商對中國不再陌生，而目前大陸的本土人才，有國際觀的並不少，也具備西方的企業管理知識，而且同樣是大陸大學畢業碩士，台、外商沒有理由要用薪水比較貴的老張。

換言之，老張的position、price都已經受到挑戰，連帶影響他在大陸place的表演舞台，也逐步流失，更不要說有promotion自己的著力點，雖然這幾年在大陸老張也建立起不少人脈people與不錯的public opinion，但中國台、外商企業的本土化政策是一致的趨勢下，老張的台商朋友對於幫忙介紹工作，也是愛莫能助。

因此，老張要解決他的困境，就必須要重新訂定自我行銷策略，才能重新出發，讓自己再賣個好價錢。

首先要想辦法讓product的賣點更具吸引力，老張已經近四十歲，叫他去學任何新東西都不切實際，不如逆向思考，在一片前進大陸聲中，嘗試變換place舞台回到台灣賣他的大陸經驗，也就是對老張而言，此刻在中國的大陸碩士學歷已經不值錢，因為滿街都是中國名牌大學的碩士在找工作，但是如果回到台灣，他的大陸學經歷卻立刻又變得具有獨特性與稀有性。

同時，在position的定位上，老張根據自己的賣點，可以把自己定位為所有台、外商進入中國大陸投資的窗口，許多台灣公司都需要這樣的人才。結果，在二○○一年時，老張轉戰職場回台灣，在一片不景氣聲中，竟然順利找到一家企業管理顧問公司擔任顧問，專門負責客戶公司處理大陸市場問題的教育訓練，由於有充分的實際操練的經驗背景，又有廣州暨南大學求學期間與大陸社會融合的經驗，再加上之前建立的人脈與公共關係不錯，很多台商朋友都樂於向他們位於台北的總公司推薦老張講授的課程。短短數個月後，老張已經成為產業界的紅牌大陸講師，收入甚至高於之前工作的水準。這又是一個自我行銷策略成功的案例。